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- Maher Kassab - PDG de Gallileo Business Consulting
- jeudi, 03 novembre 2022
J’ai toujours dit que l’audition pouvait être, pour les opticiens, une source de diversification pertinente. Parce qu’ils ont ce que j’appelle des ‘capacités stratégiques’ qui leur permettent de se positionner favorablement sur cette activité connexe à leur cœur de métier. Ils ont vraiment toutes les cartes en mains pour performer sur ce marché au potentiel énorme. Voilà pourquoi je voudrais faire quelques remarques aujourd’hui sur ce levier de développement que les opticiens ont tout intérêt à activer…
1) Il y a une évidente porosité entre les deux marchés, l’optique et l’audio. Les opticiens ont un avantage ‘naturel’, pourrait-on dire, à regarder vers l’audio : les presbytes d’aujourd’hui sont en effet les malentendants de demain. Quand leurs clients basculent vers le mal-entendre, comme on dit mal-voir, les opticiens qui ont une formation, et donc une offre dans ce domaine, peuvent faire valoir leur expertise. En ce sens, leur fichier-clients est une ressource précieuse. De même que le flux de passage en point de vente pour faire régulièrement de la sensibilisation sur le sujet, la confiance et la fidélité de leurs clients et leur savoir-faire en communication, notamment digitalisée.
2) La convergence de l’audio et de l’optique s’accélère du fait de la montée en puissance des enseignes sur ce créneau mais aussi de celle des centrales. Ces dernières étoffent, développent, déploient des services en la matière, à la demande de leurs adhérents qui ont bien compris que l’audio peut être un relais de croissance pertinent. Pertinent à double titre : d’abord parce qu’il génère du chiffre d’affaires additionnel mais aussi et surtout parce qu’il conforte leur image de professionnel de santé.
3) La mise en place du 100 % Santé en audition est un facteur accélérateur de ce marché. Avant, c’était presque un marché de niche, en tout cas un marché tournant au ralenti où la décision d’achat de la clientèle/patientèle était tardive, l’âge moyen du premier appareillage étant de 72 ans… Maintenant, avec le déclic du 100 % Santé, c’est comme si le marché s’était déverrouillé. Ce dispositif incitatif facilite grandement la prise de décision, banalise l’appareillage, bref, lève les réticences de toutes sortes (psychologiques, tarifaires, etc.) du consommateur. Or qui dit démocratisation d’un produit, dit massification, donc opportunités commerciales… Dans ce contexte, sur fond de 100 % Santé, les opticiens sont bien placés : on fréquente son opticien avant d’avoir des contacts avec un ORL ou un audio ; et il peut être une voix d’accès facile pour qui veut débuter l’appareillage sans reste-à-charge.
4) Autre point que je voudrais mettre en avant, dans la continuité du précédent : selon notre dernier AudioScope (septembre-octobre), les équipements de classe I représentent en audio autour de 40 % des ventes en volume et en valeur (en optique, par comparaison et pour mémoire, c’est 22 %, selon nos données). En optique comme en audio, bien des consommateurs qui s’équipent pour la première fois, ne veulent en effet rien débourser. Mais on doit s’attendre, à l’avenir, à une montée en gamme des ventes. Le 100 % Santé, en audio particulièrement, est une portée d’entrée dans le parcours de soins. L'opticien sait vendre de la valeur ajoutée, il le fait déjà sur son coeur de métier.
5) L’audition fait face à un problème de recrutement. Les besoins du marché sont grandissants et il n’y a pas assez de professionnels disponibles. Pour pouvoir appareiller les 2/3 des gens qui ne le sont pas encore, il faut, sur le terrain, des interlocuteurs plus importants qu’actuellement. Former davantage d’audioprothésistes dynamisera encore plus ce secteur. Concrètement, le manque de personnel est le dernier goulet d’étranglement pour faciliter encore la progression des opticiens sur ce marché. Dans la perspective de futurs recrutements, ceux-ci disposent d’atouts sérieux, notamment parce qu’ils savent développer l’attractivité de leur marque-employeur.
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- Dominique Cuvillier - Consultant, essayiste
- mardi, 18 octobre 2022
Le Centre d’études prospectives et d’informations internationales (CEPII) a livré en septembre dernier son décryptage de L’économie mondiale 2023 (Éditions La Découverte, collection Repères).
- Dominique Cuvillier - Consultant, essayiste
- mardi, 23 août 2022
Après la pénurie structurelle de main-d’œuvre évoquée lors de mon dernier post, l’industrie de l’optique va-t-elle connaître des pannes récurrentes liées à différents paramètres ? Entre la guerre en Ukraine en passe de durer encore de longs mois, le Covid qui continue de paralyser la Chine, les stress climatiques et énergétiques, l’explosion du coût des transports et des matières premières, avec pour corollaire une inflation tous azimuts, les entreprises de l’optique-lunetterie sont sous tension. Comme toutes les industries mondialisées qui vont devoir supporter une fragmentation géopolitique en marche où des blocs de pays créent des clivages qui imposent de revoir les stratégies industrielles.
Dans une tribune parue dans Le Journal du Dimanche du 14 août dernier, Jean-Daniel Lévy, directeur de Harris Interactive, s’alarmait : « Si ces pénuries devaient se poursuivre, ce serait un modèle de représentation du monde qui changerait. Avec des conséquences sur l’opinion et les pratiques qu’il est actuellement difficile d’anticiper. » Selon lui, les citoyens consommateurs gâtés/gavés ne sont pas prêts à sacrifier leur confort et il prédit une poursuite des contraintes actuelles ; il faut donc se préparer à une transformation du système de l’intérieur.
Produire une paire de lunettes est fort heureusement beaucoup moins complexe qu’une voiture électrique, il n’en reste pas moins qu’il faut repenser les chaînes de production et d’approvisionnement, en relocalisant tout ou partie, en augmentant le nombre de fournisseurs, en installant des unités de production dans des pays plus stables politiquement… La nature de la mondialisation va changer sans disparaître, ce qui impose aussi d’accélérer et d’intensifier le processus d’innovation à l’épreuve de la pénurie pour créer des produits adaptés à une économie tendue. Et dans le même temps, revoir l’orientation créative des marques qui devront accélérer la mise en place d’une politique de développement durable efficiente, d’écoconception, de recyclage, etc., en bref de trouver les moyens de réconcilier pénurie structurelle et impact sociétal positif ; un mal pour un bien.
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- La rédaction - L'actu lentilles
- mardi, 28 juin 2022
Johnson & Johnson annonce l’arrivée en septembre prochain d’une nouvelle gamme de lentilles journalières - Acuvue Oasys Max 1-Day - disponibles en version sphérique et multifocale.
« Nous mettons notre riche expertise scientifique et clinique au service de l’innovation afin de mieux profiter des moments qui comptent. Acuvue Oasys Max 1-Day est la dernière nouveauté dans notre longue histoire d’innovations de pointe et nous avons hâte de présenter cette solution aux patients qui évoluent dans des environnements et des modes de vie toujours plus exigeants », a déclaré, enthousiaste, Peter Menziuso, le président du groupe Johnson & Johnson Vision. Le laboratoire assure avoir effectué l’ensemble des démarches liées au marquage CE pour sa nouvelle gamme ; l’annonce a été faite mi-juin à l’occasion de différents événements réunissant la communauté des adaptateurs en lentilles. « Ces nouvelles lentilles de contact ont été développées pour offrir confort et performance visuelles tout au long de la journée. Car une récente étude a révélé que la majorité (71 %) des professionnels de la santé visuelle voient des patients qui souffrent de gêne oculaire en lien avec le temps passé sur les écrans. En effet, l’utilisation prolongée d’écrans numériques entraîne une baisse du clignement des yeux ainsi qu’une sécheresse et une fatigue oculaires plus élevées », explique-t-on chez Johnson & Johnson. États-Unis, Canada, Europe... le lancement de cette nouvelle gamme est mondial et progressif. En France, elle sera disponible à compter du 13 septembre 2022 précisément.
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- Dominique Cuvillier - Consultant, essayiste
- mardi, 07 juin 2022
Des restaurateurs condamnés à réduire leurs jours d’ouverture faute de personnel, des hôteliers qui ne trouvent pas de saisonniers, des hôpitaux obligés de fermer des lits faute d’infirmières et de médecins, des commerces en tension…
- Maher Kassab - PDG de Gallileo Business Consulting
- mardi, 31 mai 2022
Si, comme chacun sait, le segment des progressifs - donc le client presbyte - est de loin le plus rentable dans l’activité d’un magasin, l’opticien ne doit pas pour autant négliger sa jeune clientèle.
- Dominique Cuvillier - Consultant, essayiste
- mercredi, 27 avril 2022
Nous avons souvent tendance à penser que les technologies bouleversent les modèles économiques et transforment la société. En réalité, le progrès et le succès apportés par des innovations résident avant tout dans une valeur d’usage, une utilité.
- La rédaction - L'actu lentilles
- vendredi, 15 avril 2022
Le laboratoire Mark'Ennovy a récemment lancé Brilliant, présentée comme « une lentille mensuelle sur mesure aux paramètres standardisés ».
- Dominique Cuvillier - Consultant, essayiste
- lundi, 28 mars 2022
« Depuis vingt ans, la France est le pays qui a connu le plus fort recul de son industrie au sein de la zone euro », écrivait Les Échos du 7 août 2021.
